Kristijan Pavić, predsjednik Uprave ACI-ja d.d.

Izvor i foto: ACI d.d. – ACI No.1 

Kristijan Pavić, diplomirani inženjer pomorstva, karijeru je započeo kao glavni časnik za elektroniku na kruzerima Carnival Cruise Linea, američko-britanske putničke tvrtke koja danas raspolaže s 24 kruzera.

Nakon šest godina „navigavanja“ po svjetskim morima 2006. godine vraća se u Hrvatsku, najprije na funkcije ravnatelja Županijske lučke uprave Dubrovnik i ravnatelja Lučke uprave Dubrovnik, gdje se uspješno koristi stečenim znanjem i iskustvom u svrhu pozicioniranja Dubrovnika kao jedne od vodećih svjetskih kruzing destinacija. Ugled i utjecaj u svjetskoj kruzing industriji priznaje mu se 2016. godine, kada preuzima dužnost predsjednika MedCruisea, Udruge mediteranskih kruzing luka, koja broji 72 članice i zastupa zajedničke interese više od 100 luka.

U kolovozu iste godine imenovanjem za direktora društva ACI d.d., danas predsjednika Uprave, pred Kristijana Pavića postavljen je novi, u dosadašnjoj karijeri nesumnjivo i najveći izazov.

Kako trenutno vidite ACI, najveću hrvatsku nautičku tvrtku?

ACI je postavio temelje nautičkoga turizma u Hrvatskoj i danas je jedan od najvećih lanaca marina na Mediteranu. Ima svoju povijest i tradiciju, danas je prepoznatljiv brand u nautičkome svijetu, no još uvijek ima velik potencijal za daljnji razvoj i rast. Naime, neovisno o postojećoj infrastrukturi i idealnoj rasprostranjenosti ACI marina duž obale i na otocima te marinama pozicioniranim na najboljim lokacijama duž Jadrana i dalje nismo tržišni lideri u svim segmentima poslovanja.

Moja je misija učvrstiti lidersku poziciju ACI-ja ne samo u smislu povećanja broja marina već i kroz intenzivan razvoj i implementaciju cijeloga portfelja nautičkih usluga uz postizanje izvrsnosti u kvaliteti usluge. Naša konkurencija danas je vrlo kvalitetna i efikasna, nautički turizam u Hrvatskoj bilježi značajan rast, tržište je zahtjevno i standardi u nautici sve su viši. ACI je uvijek postavljao standarde u nautičkome turizmu u RH, a tu poziciju namjeravamo i zadržati, što nije nimalo lak zadatak.

Kakva je poslovna politika tvrtke prema velikim jahtama, čijim je vlasnicima hrvatski dio Jadrana sve privlačniji?

Segment tržišta velikih i megajahti jedno je od najlukrativnijih segmenata nautike luksuza, koja ima niz niša u kojima se možete profilirati ako za to imate ostvarene preduvjete, počevši od samoga veza za jahte takvih dimenzija, uređenja marina i infrastrukture neophodne za njihovu tehničko-energetsku održivost te ponude u marini i samoj destinaciji koja za goste takvih plovila mora biti na najvišoj razini.

Visoki standardi usluge moraju do najsitnijega detalja pokrivati mogućnost udovoljavanja svakoj želji posade i njihovih gostiju kao i omogućiti rješavanje potencijalnoga problema koji može nastati prilikom održavanja takva plovila. Određeni broj ACI marina ima mogućnost ponude dnevnoga veza za velike i megajahte, no naša je buduća orijentacija prema tome tržištu neupitna.

ACI marina Rovinj bit će prva ACI marina koja će u potpunosti poslovati u tome segmentu i u smislu ponude vezova i u nastojanju pružanja vrhunske usluge i različitosti ponude te uređenja marine. ACI marina Dubrovnik svojim je okruženjem i orijentacijom sama po sebi destinacija atraktivna za prihvat i duži boravak jahti većih dimenzija.

Sukladno tomu, provodimo analizu mogućih opcija projekata koji bi predvidjeli proširenje marine Dubrovnik sa svom potrebnom infrastrukturom na obalnome zidu i pontonima kao preduvjetom za prihvat jahti znatno većih dimenzija no do sada. S jedne strane, uz osmišljavanje kompletne ponude i prilagođavanje razine usluge za takve goste, preuređenje Dvorca Sorkočević i botaničkih vrtova, a u konačnici i rekonstrukciju cijeloga obuhvata marine u Dubrovniku, već smo napravili značajan iskorak u tome smjeru uređenjem platoa servisnoga centra i suhoga veza te izgradnjom bazena travel lifta nosivosti do 130 t prilagođenoga takvim velikim jahtama.

S druge strane, kroz segment luksuzne ponude za ciljanu klijentelu kao što su gosti naših marina u samoj marini realizirali smo pokusni projekt postavljanja golf vježbališta; Golf Range Concept u ACI marini Dubrovnik, koje pokriva i simulira sve segmente velikoga terena za golf na smanjenoj površini kao realni simulator i teren za uvježbavanje svih vrsta udaraca. To je smjer u kojemu ćemo nastaviti svoja nastojanja za podizanjem razine i kvalitete ponude za svoje goste i vanjske posjetitelje marine.

U kojemu će se smjeru tvrtka dalje razvijati?

Strategija razvoja ACI-ja podrazumijeva definiranje buduće uloge svake pojedine ACI marine unutar sustava kao i unutar same destinacije, određivanje smjerova njihova poslovanja, ulaganja u preuređenje ili rekonstrukciju marina radi podizanja razine infrastrukturne opremljenosti te razvoj ponude sukladno vrsti usluga primjerenih ulozi koju će pojedina marina imati.

Drugi smjer jest povećanje kapaciteta izgradnjom novih te akvizicijom i preuzimanjem u menadžment postojećih marina u regiji, u što možemo inkorporirati intenciju da proširimo poslovanje prema tržištu velikih i megajahti odnosno povećamo i prilagodimo kapacitete marina za plovila većih duljina. Taj način poslovanja podrazumijeva i intenzivni razvoj digitalizacije poslovanja s ciljem pojednostavljenja i ubrzanja procesa rada, što će u konačnici dovesti i do toga da je gostu nautičaru tijekom plovidbe praktički svaka usluga „na dlanu“ te da je može rezervirati unaprijed, brzo i jednostavno putem mobilnih platformi. ACI d.d. u sustavu ima 22 marine i 2 sidrišta od Umaga do Dubrovnika.

Od 2011. godine ACI svake godine bilježi rast poslovanja, čime su stvoreni preduvjeti za daljnji razvoj. Međutim, kako bi dosegao svoj puni potencijal, potrebno je aktivno raditi u više smjerova. Sigurno je da je pred ACI-jem razdoblje rasta i unapređenja kvalitete pružanja usluga. S obzirom na značajne prihode i dobre poslovne rezultate unatrag desetak godina, ACI je u mogućnosti velik dio investicijskoga ciklusa financirati iz vlastitih sredstava, no također je u prilici ishoditi financiranje po izuzetno povoljnim uvjetima od strane banaka, što je svakako veliki plus u razmatranju mogućnosti daljnjega razvoja.

Koji su ključni problemi s kojima se ACI danas suočava?

ACI je danas suočen s nizom problema koji predstavljaju objektivnu prepreku bržemu razvitku sustava: od administrativnih prepreka, nedovoljnoga broja i neodgovarajuće strukture vezova, neadekvatnih sadržaja u marinama, neodgovarajuće razine pružanja tehničkih usluga (servisa i sl.), prekratke sezone, velikog utjecaja vremena na popunjenost kapaciteta tranzitnih vezova uslijed niza ilegalnih privezišta i sidrišta, slaboga sadržaja ponude destinacije i kvalitete usluga pa do neodgovarajuće prostorno-planske regulative te nelojalne konkurencije.

S obzirom na sve navedeno, smatram da bi prioritete rada trebalo usmjeriti na nekoliko osnovnih područja djelovanja. To su: proširenje koncesijskih područja uz prethodno usklađivanje s prostornoplanskom dokumentacijom jedinica lokalnih samouprava te produljenje koncesijskih razdoblja, unapređenje kvalitete pružanja usluga i konkurentnosti (standardizacija, brendiranje), razvoj infrastrukture i suprastrukture u marinama te informatizacija poslovanja.

Kada kažete proširenje koncesijskih područja uz prethodno usklađivanje s prostornoplanskom dokumentacijom jedinica lokalnih samouprava te produljenje koncesijskih razdoblja – na što točno mislite?

Prema važećim koncesijskim ugovorima sve ACI marine imaju koncesije do kraja 2030. godine, dakle još dvanaest godina (izuzev marine u Slanom). Upravo je to faktor koji više od svega ograničava potencijal razvoja ACI-ja. Naime, nakon početnoga rasta i uzleta uslijedilo je ratno razdoblje i dugi niz godina poslovanja u gubitku, zbog čega su i infrastruktura i objekti u marinama uvelike zapušteni. Da bi ACI mogao konkurirati marinama na Mediteranu i Jadranu, potrebna su mnogo ozbiljnija ulaganja. Takva ulaganja nisu moguća bez produljenja rokova trajanja koncesije.

Povrh produljenja rokova, komparativne prednosti pojedinih marina u osnovi su nedovoljno iskorištene uslijed nedostatka adekvatnih vezova za kojima postoji izražena potražnja. Iako Strategija razvoja nautičkoga turizma predviđa povećanje broja vezova u RH kroz povećanje prihvatnih kapaciteta u postojećim lukama nautičkoga turizma te izgradnju novih luka, iz dosadašnje prakse u proteklih desetak godina nisu objavljivani natječaji za marine s velikim brojem vezova (više od 300), a za koje bi se mogla utvrditi ozbiljna gospodarska opravdanost.

U kontekstu razvoja ACI-ja spomenuli ste i unapređenje kvalitete pružanja usluga i konkurentnosti. Koliko se na tome planu može napraviti?

ACI d.d. u osnovi samostalno pruža uslugu veza i čuvanja plovila, uz nekolicinu popratnih usluga (podizanje/spuštanje, pranje podvodnoga dijela plovila i sl.), no sve ostale prateće djelatnosti (ugostiteljstvo, servisi, trgovine) ACI povjerava na obavljanje drugim fizičkim i pravnim osobama. Stoga su ograničavajući čimbenici razvoja nerazmjernost razine kvalitete i kvantitete ponude i standarda te neadekvatna organizacija navedene domene poslovanja i zbog objektivnih (organizacijskih), ali dijelom i zbog subjektivnih okolnosti (nedostatak inicijative, slaba educiranost, neanalitičko promišljanje i sl.).

Budući da se radi o sadržajima koji uvelike djeluju na konkurentnost i percepciju marine, potrebno je navedenu domenu regulirati najviše što se može. Paralelno s navedenim, potrebne su inovativne promotivne strategije u kreiranju prepoznatljivoga imidža. Nužno je intenzivirati umrežavanje s nizom lokalnih čimbenika u svrhu snažne i sustavne zajedničke promocije i kreiranja turističkoga proizvoda.

Nadalje, kvalitetu usluge, standardizaciju, snažnije organizacijsko ustrojavanje i ekološke standarde postići će se i uvođenjem standarda kvalitete kao što su, između ostalog, ISO certifikati (ekološki, organizacijski i sl.). Nezaobilazni partner u daljnjemu poslovanju moraju postati charter agencije, posebice one koje djeluju u ACI marinama.

Što je s razvojem infrastrukture i suprastrukture u marinama?

Da bi marine ispunile sve zahtjeve korisnika, moraju omogućiti pružanje osnovnih i dodatnih usluga koje su, izravno ili neizravno, vezane uz krajnje korisnike. Uz osnovnu uslugu korištenja vezom, tu su i usluge snabdijevanja nautičara vodom, gorivom, namirnicama, rezervnim dijelovima, opremom i sl., zatim informacijama – prognozom, nautičkim vodičima, a važne su i usluge uređenja i pripremanja plovila, škole jedrenja, obuke za skipere i vođenje brodica i sl. Važan su čimbenik, uz prirodne uvjete, resursi odnosno tekuća investicijska izgradnja, posebice infrastruktura i suprastruktura koja će privući veći broj nautičara, ali i zadržati ih u lukama. Pritom valja racionalno osmisliti prostor radi optimalne valorizacije prostora luke. Izgradnja kvalitetne prateće suprastrukture nužna je kako bi se mogla razvijati odgovarajuća ponuda.
Konkretno, u nadolazećemu razdoblju u fokusu bi bile investicije koje se odnose na proširenje platoa suhih vezova, izgradnju bazena travel liftova, postavljanje dizalica, produljenje lukobrana te izgradnju novih ugostiteljskih sadržaja unutar marine (boutique hotela do 40 soba sa svim popratnim sadržajima), zatim na zamjenu i postavljanje novih pontona, postavljanje dodatnih mobilnih objekata za uredsko poslovanje, plutajućih postaja za opskrbu gorivom, obnovu sanitarnih čvorova, rekonstrukciju obalnih zidova u marinama itd.

Uz sve to najavili ste i informatizaciju poslovanja, što je, nesumnjivo, važno u današnjemu svijetu brze i precizne komunikacije.

U sljedećemu četverogodišnjem razdoblju nužno je provesti niz aktivnosti kojima će se nastaviti započeti proces digitalne transformacije poslovanja, a sve s ciljem optimiziranja postojećih poslovnih procesa i povećanja dobiti. Povećanje prihoda od prodaje veza zahtijeva praćenje modernih trendova te je u tu svrhu u tijeku redizajn internetskih stranica ACI-ja. Izrađena je i mobilna aplikacija putem koje krajnji korisnici mogu jednostavno rezervirati i platiti vez u našim marinama.

Povrh navedenoga, nužno je uspostaviti sustav za upravljanje odnosom s klijentima (CRM) radi unapređenja usluga korisnicima. Krajnji cilj navedenih aktivnosti bio bi stvoriti opsežnu mrežnu informacijsko-prodajnu platformu sa širokim spektrom dostupnih informacija o sustavu, destinacijama i poslovnim partnerima.
Sve navedeno predstavlja samo kraći rezime i temelje nacrta strategije poslovanja Društva u sljedećim godinama, čiji je cilj, osim brojem marina i plovila kojima pruža siguran vez, ACI na svjetskoj karti nautičkoga turizma pozicionirati i kao nosioca izvrsnosti, odnosno lidera u upravljanju marinama s najvišom razinom i kvalitetom usluge u širokoj paleti osnovne i dodatne ponude.